致勝專業營銷
——專業化銷售流程

課程特色：
隨著中國經濟環境的發展變化，國內的企業經營面臨著巨大的挑戰，當前的營銷體制已難以適應企業向更高層次、更廣領域發展的需求。當前，各行各業營銷體制顯現出來的諸多問題亟待解決，各家企業營銷員的素質都參差不齊，絕大多數公司對營銷員的管理只重業績不重服務，致使有些營銷員只顧業績不顧展業手段，難以達到專業化的服務標準，從而發生誤導、欺詐客戶的行為，嚴重損害了客戶的利益，在很大程度上影響了公司和營銷人員的聲譽及形象。因此，通過建立一套標準化、專業化的營銷流程，使規范化、人性化的服務融入到營銷員的日常展業中，從而提高公司的核心競爭力，是每家企業首要解決的問題。

課程收益：
■ 為正式銷售做好一切準備
■ 根據不同類型的客戶挖掘出他們的需求
■ 掌握促使成交的技能
■ 化解阻礙銷售正常進行的一切問題
■ 讓老客戶持續購買并進行轉介紹

培訓對象：
中高層管理人員/營銷總監/銷售經理/銷售主管/銷售人員
培訓時間：2021年11月12日 周五09：00--16：30
非會員價：1980元/人（含授課費、學員教材、茶點、會務費）
培訓地點：北京

課程大綱：
第一單元：觀念導入
1、“仁者樂山，智者樂水”，銷售要學習水的智慧；
2、銷售并不可怕，只不過我們沒有找對方法（案例展示）
解決問題：
營造良好的課程氛圍，進行互動式教學。讓大家認可銷售是一件比較容易的事情，導入“專業化銷售流程”的概念。

第二單元：售前準備
1．心理準備
①、克服恐懼，不怕拒絕，你害怕的時候，別人比你更恐懼；
②、樹立正確的甲方、乙方心態；
③、自信來自于專業，讓自己成為行業內專業人才
2．衣著準備
①、第一印象決定銷售成敗；
②、生活日常案例（衣著的重要性）
3.  材料準備
①、合理運用工具，可以提升工作效率，降低勞動成本；
②、銷售失敗案例（沒有進行合理的材料準備）
解決問題：
銷售前的準備工作直接決定銷售的成敗，通過：心態準備、衣著準備、資料準備三方面的結合，來增強銷售人員的氣場，提高簽單率和件均。

第三單元：接觸面談
1．禮儀要得體
①、正確的儀態、語態、體態；
②、禮儀講解（介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）
2．贊美不可少
①、打開法眼，萬物皆有優點；
②、贊美要具體化（結合贊美視頻）；
③、發現彼此的閃光點（互動）
3．保持同立場
①、跳出自我的小圈子，與客戶同立場；
②、同立場的魅力（案例展示）；
4．精確挖需求
①、了解客戶的消費心理（不安、欲求、決定、行動）；
②、產品和服務都是載體，只有利益才是客戶最在乎的；
③、案例分析，發掘需求（互動）
④、找對需求，必定成功（視頻，堅定受訓人員信心）
5．傾聽要用心
①、游戲（感悟生活中的傾聽陷阱）；
②、有效傾聽的兩大問題；
③、什么才是正確的有效傾聽
6．詢問要高效
①、封閉型提問與開放型提問的優缺點；
②、詢問的原則
解決問題：
在與客戶接觸的過程中，快速的讓客戶接受我們，通過有效傾聽和正確的發問，了解到客戶真正的需求點，為產品說明做好鋪墊。

第四單元：產品說明
1．產品說明的目的
2．FABE銷售法
①、FABE觀念導入；
②、FABE詳細講解；
③、FABE邏輯公式
3．FABE實戰應用
①、現場物品FABE講述；
②、主要產品FABE運用
解決問題：
根據客戶真正的需求點，尋找產品針對性的賣點，用FABE銷售法，讓客戶接受產品，達成成交。

第五單元：銷售促成
1．促成的關鍵時刻（身體前傾、態度明朗、沉默猶豫、詢問細節）
2．促成的實用方法（默認法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法）
3．異議產生的原因（本能、不了解、想獲利）
4．異議處理的要點
①、先解決心情，再解決問題；
②、LSCPA方法詳解
解決問題：
把握銷售過程中的機會，踢好臨門一腳；針對于銷售過程中常見的四類問題進行有效的處理，讓受訓人員從“害怕客戶異議”轉變為“接受客戶異議”。

第六單元：售后服務
1．客戶蘊藏的價值（客戶金字塔）
2．老客戶高效經營
①、看提醒；
②、查清單；
③、服務訪
3．服務的要素
①、服務三做到；
②、服務六誤區
解決問題：
樹立正確的心態：不要成為銷售中的挖井人，重復開發新客戶！服務好老客戶，讓20%的老客戶帶來80%的利潤，讓銷售越來越簡單。

第七單元：課程回顧
解決問題：
回顧培訓重點，布置作業，學以致用。
 
 
趙老師簡介：
盛世聚才高級講師
12年管理培訓經驗
國家注冊高級企業培訓
中國企業培訓師聯合會會員
中國策劃聯盟會員
中國心理學會會員
行動學習引導師
國際品牌戰略分析師
CWMA國際認證財富管理師

趙老師是團隊績效提升專業教練，優秀培訓講師。曾歷任國內知名企業的市場總監、全國培訓總監、培訓顧問、特聘高級講師、高級咨詢顧問。擁有12年豐富的市場一線管理,營銷和培訓顧問經驗，授課超2000場次，累計培訓50000人次，滿意度高達90%以上。

主講課程：
《致勝專業營銷》 《贏在執行》
《4D 高效溝通》  《帶好團隊，管好人》

授課風格：
•教學格言：以學員為中心，以事實為依據，以結果為導向
•課程開發：簡單易學，精準有效，生動有趣
•重點提煉：善于歸納與總結，將復雜的語句簡單化
•演繹風格：激情四射，全程互動
•思維邏輯：由被動學習化為主動學習，采用“拋舊知，引新知”的認知邏輯
•教學方法：動見引導式，讓學員“動”起來，避免陷入學習困境

課程特色：
實戰性：突破傳統授課方式，使用多種教學方法，使培訓更落地
主動性：讓學員在培訓中體會到快樂，由“讓我學”變成“我要學”
動態性：不斷補充更新案例，不斷提高和完善課程

部分合作客戶：
海爾集團、堯王集團、常林集團、養乃世家、中國人民銀行、中國建設銀行、
中國工商銀行、中國農業銀行、中國郵儲銀行、浦發銀行、東亞銀行